辰溪地处湖南省西部，怀化市北边，沅水中游，以山地和丘陵为主。地势东南高西北地，海拔平均在750米左右，最高山罗子山主峰海拔1378.7米。素有“云贵门户”之称。全县现辖30个乡镇，425个行政村(居委会)，2009年末全县总人口53.52万人。
辰溪县的日化区域分布其实是有规可循的，新城的东风街、辰阳大市场周边分布着屈指可数的几家有十年以上历史的老店和跟新城的建设一同起步的几家日化店，让记者吃惊的是，步行街上没有一家日化店，整洁繁华的有着近800多米长的双溪东街(有望取代老步行街)门面都被大量服装店、家电家私家纺店占据，连美容美体店都是凤毛麟角;辰阳大市场内部有三层，一层菜市场，二层服装依旧是主流，三层待开发，据说会引进日化专区。与新城有着一桥之隔的老城，让记者眼前一亮，双溪西街(旧称食品街)一排老街分布着形形色色的各类流通店，其中不乏大量日化流通店，普遍以多元经营居多，往里走就是几栋大房子围成的一个“温州商贸城”，其实是有其名而无其招牌。纵观整个城区无大型百货的格局依旧无法打破，佳惠超市与福满家超市吸纳了当地大量人气。
新城日化导主流
位于东风路的宏华日化是一家有着10年以上历史的老牌日化店，60多平米的一个店子让店主陈晓群布置的井井有条，中间以一排顶墙高货柜隔开，其中有一部分是留给了洗化系列，这是非常符合当地购买习惯的一种设计。通过陈晓群的口述记者了解到，为了能抓住更多不同年龄层次的顾客群，她在几年前开了一家连锁分店，现在的老店主要经营DHC、梦妆、嘉娜宝旗下芙丽芳丝这几大热销品牌，她给的定位是抓住30到50岁这一年龄层次的顾客，这个也是由购买力来决定的;新店主要经营资生堂、雅芳等品牌，20岁到40岁年龄层次的顾客会比较多一些,这更说明，良好的经营模式取决于准确的定位。“我们自己雇请了10来个店员，平时并不主动要求美导来店子促销，这是因为我们有自己的培训专员和特有的营销模式”，陈晓群谈到。淡季与旺季月销售12到20多万，单就珀莱雅这个品牌就可以年销30多万，这样的成绩还是令人满意的。
辰阳大市场前门入口处的百佳日化把他的第二家新连锁店开在了老店的斜对面，选择了人气旺地等于是一开始就占据了一个高度，当记者问及两家店开的距离这么近会不会有冲突，店主肖燕很自信地说：“不会冲突，因为我们定位不同”。不同年龄层次消费群的定位直接决定着品牌的选择，70多平米的老店带着一个美容院，主营丸美、自然堂、相宜本草等中高端品牌，美容院会为了稳住30岁以上有一定购买力的老顾客进行免费服务;而刚开业不久3个月的新店在选择的品牌上倾向于资生堂、美素、韩束等中端品牌。据肖燕透露，丸美、自然堂这些广告推的好的牌子每月可以保证3到4万的销售额，而220万以上的店年销售额并不难完成。在厂家以及经销商支持方面，每季度1到2次的促销还是很有必要的。
在当地日化店二家为大，竞争激烈的情况下，我们来看一下20平米左右的小店有何经营特色。
金利港货，货如其名，开业半年多，经营着百分百、玉兰油、Za一类的品牌，记者看到一款兰蔻套装，被告之只需180多元就能购得，让人很是吃惊，店主瞿海霞说出缘由，原来她们的拿货渠道不同，从香港那边可以免去好多费用，所以要便宜一些。据了解，每月5到8千的营业额在当地类似小店是很普遍的。
 把日化店开到酒店去!这样的店子很少见吧，爱恋SPA化妆品店的店主覃小云就把她的日化店开到了位于十字街億源大酒店的大厅一角，这种经营方式有点类似在百货商场摆专柜，有点强强联合的意思。10来个平方，每月4千的租金，依托地理位置优越，主营雅格丽白跟蓝秀这两大广告热门品牌，覃小云表示，我们能保证自己的盈利。
老城流通分天下
曾经业务员出身的阳光日化店主阳圣光，他自07年3月在老城双溪西街开店至今自己经营着70平米的一个日化流通店。善于交谈的他给我道出了当地的一个日化流通现状。由于当地消费水平受限，行业竞争激烈，他自己代理了一个国内二线品牌家家宜，据他形容，“这是日化行业中杀出的一批黑马”，仅在去年一年，该品牌全国年销量就达到6亿，除此之外，他还代理着柏丽丝、蒂花之秀等热销洗化品牌。“几乎当地所有流通店都是多元化经营模式”，洗化、纸用品等都是混着卖的，这也比较符合当地人群购买需求，这样才能扩充盈利空间
宝洁跟联合利华是两个比较强势的品牌，但是利润点不高，由于流通店的货主要是走到乡镇，乡镇下面的人对品牌意识缺乏，并且比较看重产品的促销，“有时候进货的时候甚至只问好不好”，因此这给大量的国内二线品牌留了一线生机，通过价格战、促销战以及允许某些产品长达半年的压货，他会让业务员在每个乡镇都设一到二个点，尽量把货铺满，有时候为了适应乡镇消费者购买需求，还带有少量“山寨”洗货，“竞争激烈的时候，乡镇里面有时候一个点多达7辆车子开过来同时铺货”。阳圣光提到，做为厂商，他们看重的是分销网络，而终端看重的是品牌资源，他希望某些品牌在广告做好的同时更要注重产品的质量，口碑好了，才能稳住大批的长期顾客。
在这条老街上，记者还采访到了一位长期阅读化妆品报的友联日化店主刘文友，这是一家有着20多年历史的80平米流通老店，洗化、纸品、尿布这些日用畅销品几乎填满了店铺的每个角落。刘文友告诉记者，联合利华、宝洁系列产品他一直经营多年，由于长期合作关系稳定，比其他的店子会有较低的折扣，他们主要靠的是产品质量与良好口碑，加上长期以来维护的大量乡镇客户群，每年可以保证有两三百万的销售额。当记者问及，可否介绍一些乡镇客户，帮忙扩充一下化妆品报的发行网络，让他们也能免费及时地看到报纸时，刘文友也是满口答应，考虑到乡镇的多元经营模式，且侧重点不同，着重选择了一些重点客户做为推荐，这样也会让大家的联系变得更加紧密。
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发表于 2011-3-15 22:36
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发表于 2011-8-9 10:18
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